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Quando si intraprende un’attività di esportazione, uno dei primi obiettivi da definire è la scelta dei mercati di sbocco esteri.

Non ha senso infatti rincorrere indistintamente ogni richiesta: risulterebbe troppo dispersivo e assolutamente improduttivo. È bene quindi fare alcune riflessioni e utilizzare alcuni parametri al fine di circoscrivere il numero dei mercati esteri cui rivolgersi.

Sommario

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Mercati di sbocco esteri: i parametri per individuarli

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Le specifiche dell'azienda nell'analisi dei mercati di sbocco

Mercati di sbocco esteri: i parametri per individuarli

 
mercato di sbocco internazionali - manager bilancia

Un primo gruppo di parametri sono quelli afferenti all’area degli usi e consuetudini.

In sostanza si verifica che poche aziende di una certa nazione iniziano a esportare verso un determinato paese potenzialmente attrattivo, seguite a ruota da altre aziende secondo uno schema imitativo.

Si crea quindi una situazione dove le informazioni disponibili relative quel mercato diventano consistenti, tali da facilitare il processo di internazionalizzazione per le altre aziende del settore.

Questa è la considerazione di base che ci spinge a consultare le statistiche Istat che elencano i paesi che importano maggiormente dall’Italia, ottenendo due serie di valori: i dati export e il trend esportazioni.

Questi dati dimostrano la presenza di aziende italiane concorrenti e il loro numero.

Successivamente si deve tenere conto delle esperienze pregresse.

La maggior parte delle aziende infatti ha avuto approcci più o meno sviluppati con potenziali clienti esteri, magari conosciuti a una fiera o per un semplice passa parola.

Queste aziende possono avvalersi della collaborazione di responsabili o manager che hanno sviluppato in precedenza esperienze professionali significative.

Ci sono poi parametri che fanno riferimento a una valutazione oggettiva dei vari paesi potenziali sbocchi alle nostre attività.

Tra questi rientra la verifica dell’esistenza di barriere doganali rappresentate da dazi commerciali ma anche di barriere non tariffarie, quali normative o aspetti burocratici non quantificabili, ma che innegabilmente ostacolano i prodotti da esportare.

È verosimile, infatti, che nel caso nel paese considerato esista una produzione locale del prodotto che vogliamo esportare, ed è possibile che il governo di quel paese voglia proteggerla mediante barriere all’ingresso (le più scontate sono dazi doganali elevati).

Inoltre, se la produzione locale è significativa, è naturale che vi sia anche un sistema articolato di distribuzione del prodotto.

Sono da prendere in considerazione eventuali rischi geopolitici, quelli che attengono alla stabilità del paese ed alla situazione internazionale in generale (ad esempio anche l’applicazione di sanzioni decretate dall’Onu) che ci permettono di considerarlo economicamente sicuro o meno.

Vi sono poi fattori geografici, quali la distanza dall’Italia, che incide sui costi di distribuzione ma anche sugli eventi da organizzare per supportare lo sforzo di promozione commerciale, la consistenza della popolazione con gli usi e consuetudini del posto (sono le persone che determinano i consumi), i fattori climatici (influiscono sulla stagionalità).

Infine, è bene tener conto di un paio di indicatori generici sull’export:

  • Indice di opportunità per l’export italiano fornito dalla Sace, che riassume le opportunità fornite da un determinato paese per le nostre aziende;
  • Complessità nel fare business in un dato paese, fornito dalla World Bank, che sintetizza le difficoltà in generale che si possono incontrare nell’approcciare un determinato mercato.
 

Le specifiche dell’azienda nell’analisi dei mercati di sbocco

 
analisi dei mercati di sbocco

Abbiamo visto che ci sono determinati parametri che permettono di individuare quali sono i mercati di sbocco esteri più opportuni per la nostra azienda.

Si tratta di:

  • Parametri afferenti all’area degli usi e delle consuetudini;
  • Esperienza pregresse dell’azienda in campo export;
  • Parametri oggettivi dei paesi potenziali mercati di sbocco esteri;
  • Fattori geografici, sociali e climatici dei potenziali mercati di sbocco internazionali;
  • Indicatori generici dell’export (Indice di opportunità dell’export italiani Sace e Complessità nel fare business in un dato paese fornito dalla World Bank).

Oltre ai parametri di cui sopra, occorre precisare che nelle valutazioni si deve tener conto anche delle caratteristiche specifiche dell’azienda e dei prodotti che si stanno esaminando.

Ad esempio, la distanza geografica è rilevante anche per una valutazione rispetto ai costi di trasporto che potrebbero incidere sul prodotto in modo significativo.

Banalmente, la distanza geografica sarà meno impattante per un’azienda che produce microprocessori rispetto a un’azienda che produce armadietti spogliatoio.

Pertanto, i parametri elencati sono quelli base da prendere in considerazione dando loro il giusto peso rapportato alla realtà aziendale in esame.

Queste valutazioni ci porteranno ad identificare un numero di potenziali mercati di sbocco esteri tra cui selezionare quelli su cui vale la pena concentrare i propri sforzi, per impostare le proprie strategie di internazionalizzazione.

Se desideri ricevere una valutazione sui mercati di sbocco esteri per la tua azienda o razionalizzare le attività di internazionalizzazione già in essere scrivimi con fiducia una mail all’indirizzo p.baroni@informapmi.it

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